Il est toujours intéressant de comprendre ce qui anime votre interlocuteur. Intéressons succinctement nous aujourd’hui au modèle HBDI de Ned Herrmann et comment il peut nous aider dans notre communication, que ce soient nos pairs, employé(e)s, fournisseurs ou clients.
Les recherches d’Herrmann l’ont amené à segmenter le cerveau en 4 quadrants représentant nos préférences cérébrales. Ces dernières agissent comme un filtre au travers duquel nous percevons les gens et le mode qui nous entoure, ainsi que nos comportements et nos relations.
Le quadrant A (de couleur bleue) est le moi RATIONNEL, très orienté sur les faits. Il s’intéresse à l’aspect financier, technique, et de façon générale à la performance
Le quadrant B (de couleur verte) est le moi PRUDENT, beaucoup plus orienté sur la forme. La personne est organisée, souvent orientée processus mais aussi factuelle.
Le quadrant C (de couleur rouge) est le moi FEELING, très orienté sur le relationnel. Les représentants de ce quadrant ont besoin de communiquer, et sont orienté sur la relation et l’humain.
Enfin le quadrant D (de couleur jaune) représente le moi EXPERIMENTAL. Si vous avez rencontré des gens qui ont une nouvelle idée à chaque minute, alors vous savez. Ils détestent tout ce qui est routine et élaborent sans cesse de nouvelles stratégies.
Concrètement prenons maintenant un exemple et voyons quel langage (utilisé par notre interlocuteur) pourrait illustrer le mieux chaque préférence cérébrale. Mettons-nous dans la situation d’une négociation pour le renouvellement d’un contrat.
Vocabulaire indicatif spécifique de chaque Quadrant :
A : chiffres, Retour sur investissement à X années, performance, analyse,…
B : prévention du risque, mise en place, qualité de service, fiabilité,…
C : valeurs humaines, partenariat, respect des engagements, équipe, réciprocité,…
D : nouveauté, côté innovant, différence, nouvelle fonctionnalité, expérimentation, …
A noter que chacun de nous possède à différents niveaux des influences des différents quadrants. Et c’est bien car ainsi le monde est plus coloré 😊. En conclusion, en écoutant activement une personne s’exprimer, son langage va nous permettre de comprendre ce qui l’anime et ce qui est important pour elle. Et vous pourrez adapter votre message en vous exprimant dans ses préférences cérébrales, en augmentant ainsi fortement votre capacité à la faire adhérer à votre discours et l’inciter à vous écouter.
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